最近一些客戶在招聘水處理工程銷售經(jīng)理，在任職資格里明確要求必須有工程行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么問(wèn)題來(lái)了，以前賣設(shè)備的能去搞工程銷售嗎？答案肯定是：能！
切換的比較成功的候選人我也聯(lián)系了百人以上，總結(jié)一下共性與不同：
一．銷售的模式。均是大客戶模式，均需要通過(guò)招投標(biāo)的形式拿項(xiàng)目，在攻堅(jiān)上，工程項(xiàng)目大多需要通過(guò)中間商來(lái)運(yùn)作，設(shè)備銷售一般也可通過(guò)渠道商銷售。
二．客戶群體。商務(wù)公關(guān)手段方法基本一致，區(qū)別就工程銷售如果做的是總包，主要是跟有關(guān)單位扥業(yè)主打交道，而做工程分包的，要跟總包方打交道，做設(shè)備銷售的也是一樣跟總包方打交道較多，當(dāng)然為了拿到商機(jī)，一般也需要跟設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)做好客情。
三．項(xiàng)目周期。工程項(xiàng)目周期一般都很長(zhǎng)，想短時(shí)間內(nèi)（如一年內(nèi)）落地可能性不大，設(shè)備銷售一般周期比較短，常規(guī)的水處理設(shè)備一般半年可包裝落地項(xiàng)目。
綜上，意向客戶基本一致，操作項(xiàng)目的流程基本一致，就是運(yùn)作的周期有不同，因此賣設(shè)備的銷售可以搞工程銷售，且成功率比較大。
